衝突 · 談判 · 實體進行
一個橘子.folder
兩隊都想要那個橘子。沒人問要來做什麼——這缺席的一問，就是整堂課。
// 套裝 v2：可投屏的 HTML 簡報（講者抽屜、流程計時、內建 QR code）· 撲克規格可裁切卡組（含卡背與空白卡）· A3 活動海報 · A4 + US Letter 雙紙型手冊（帶書籤）· 三檔授權（CC BY 免費 / 單場 / 機構）。
經典的立場對利益談判，重構成一個完整的工作坊資料夾：機密簡報卡（榨汁隊、烘焙隊）、逼人開口的八分鐘死線、給每份協議標價的揭曉環節，外加一套前後測。兩隊到底是怎麼談的，前後測照得清清楚楚。
道具是撲克規格印刷卡（63.5 × 88.9 mm，含出血與裁切線）——兩張機密簡報加一張引導師卡——一張紙正好覆蓋兩張桌。真橘子能讓揭曉時刻有實體感；橘子不當季時，任何替代物都行。
執行腳本
// 這就是資料夾裡執行指南的原文，一字不差——直接在這裡讀、照著這裡跑。頁尾可下載同一份 .md 離線帶走。
資料夾：
the-orange· 類目：衝突 · 兩方各 2–4 人 · 20 分鐘 · 實體進行 · 列印道具 · 測評型許可：CC BY 4.0
兩隊人、一個橘子、各藏一個事實：榨汁隊要果肉，烘焙隊要果皮。談立場的隊把橘子掰成兩半；問利益的隊兩方都全身而退。反思引導會揭示你的房間做的是哪一種——以及這個模式如何出現在每一次交接、預算之爭和供應商電話裡。
目標
活動結束時，參與者將：
- 體感立場（「我要這個橘子」）與利益（「我要果汁」）的區別。
- 體驗資訊就是談判桌上的籌碼——藏著的事實，只有被問到才會浮出水面。
- 練熟一個問題：「你要它做什麼用？」
佈置
場地： 兩張桌子，距離遠到互相聽不見。
材料：
| 物品 | 來源 |
|---|---|
| 1 × 橘子（或任意實物） | 建議用真橘子——揭曉時刻更有實體感 |
| 1 × 榨汁隊卡 | 道具卡.pdf（卡 1）——機密 |
| 1 × 烘焙隊卡 | 道具卡.pdf（卡 2）——機密 |
| 1 × 引導師卡 | 道具卡.pdf（卡 3）——給你 |
隱藏事實： 榨汁隊要果肉榨鮮橙汁（果皮對他們沒用）；烘焙隊要果皮做蛋糕（果肉對他們沒用）。每張卡只寫自己方的事實。誰都不知道對方的。
規則——大聲念出來： 「一個橘子。每隊一份機密簡報。八分鐘內達成書面協議。到點沒有協議：兩隊什麼都得不到。」
逐分鐘腳本
| 時間 | 階段 | 引導師做什麼 | 參與者做什麼 |
|---|---|---|---|
| 0–3 | 框定 + 發簡報 | 發機密卡。念規則和截止時間 | 讀簡報、商量開場 |
| 3–11 | 談判（8 分鐘） | 巡場。只回答流程問題（「可以問對方任何問題嗎？」——可以）。絕不提示隱藏事實 | 交換報價，發現或沒發現對方的利益 |
| 11–14 | 揭曉 | 「榨汁隊亮卡。烘焙隊亮卡。」把兩張都念出來 | 驚訝（或釋然） |
| 14–17 | 給協議打分 | 協議上桌：誰掰了半、誰掰得聰明、誰做了整合 | 對比結果 |
| 17–20 | 引入反思引導 | 「協議紙留著——反思引導從你們寫下的那行字開始。」 | 進入下一環節 |
然後進入反思引導——見 反思引導問題.md。
已知翻車點與救援
- 第一分鐘雙方就錨定「一人一半」。 經典。救援：談判中不救——過早分裂正是反思引導的核心展品。什麼都別宣佈。
- 有隊對簡報撒謊。 有人聲稱「因為某些原因」需要整個橘子。救援：簡報是機密，但在這個遊戲裡對簡報撒謊合法——記下來留給反思引導，信任會變成那裡的問題。
- 冷場——沒人開口。 救援：第 5 分鐘向兩桌宣佈：「接下來三分鐘，提問必須如實回答。」通常能解鎖發現。
變體
- 供應商版： 簡報改成「供應商需要 30 天內回款」與「客戶需要 30 天內交付」——同樣的隱藏互補結構，穿上工作服。
- 三方橘子： 加一支需要包裝盒的物流隊。多方利益圖譜，難度明顯上升。
- 無截止時間： 去掉 8 分鐘計時。觀察各隊要花多久才問出那個始終沒問的問題。
本資料夾的道具
道具卡.pdf——撲克規格印刷：榨汁隊簡報、烘焙隊簡報、引導師卡執行指南.md——本執行腳本反思引導問題.md——8 個反思引導問題、3 個翻車點測評預設.json——前後測量表預設答卷.pdf——A4 答卷：量表的列印填寫版學員工作簿.pdf——學員工作簿：通俗講解、帶引導的題目、筆記與行動頁簡報.pdf——講課或投屏用的簡報簡報.html——同一套簡報的瀏覽器版，N 鍵講者提示使用許可.md——一句話說明你能做什麼，請保留署名行活動海報.pdf——一面牆講完整場活動（A3）：速覽、流程、反思引導問題、注意事項。快速上手.md——一頁，三十秒，然後列印進場SKILL.md——供 AI 代理讀取的機器可讀清單執行手冊.pdf——印刷版：本執行腳本 + 反思引導表，合訂成一份 A4 PDF
代理版
本資料夾的每個檔案都有穩定的公開 URL——AI 代理用三條 curl 命令就能拿到道具、反思引導問題和本腳本（見 SKILL.md）。談判本身需要這些卡、一個橘子和兩張互相聽不見的桌子。
反思引導表
// 反思引導問題全文——.md 版一頁可列印，反思引導現場直接用。
8 個問題、3 個翻車點、一條規則：協議紙就是資料。
配合
執行指南.md使用。揭曉後反思引導 10–15 分鐘。
8 個問題
1. 開場。
「頭兩分鐘：你們隊先拋的是——要求，還是問題？」
→ 多數隊用立場開場。揭曉會為這個開場標價。
2. 那個沒問的問題。
「兩份協議都在桌上：哪一隊問了『你要它做什麼用』？那個問題值多少錢？」
→ 這是反思引導的正中心。問沒問的那隊。
3. 掰一半。
「達成對半協議的隊：是什麼讓『一半』顯得公平？你們各自放棄了什麼？」
→ 一半是平等，不是效率。橘子證明這是兩回事。
4. 揭曉的瞬間。
「兩張卡舉起來的時候——你什麼感覺？一個詞。」
→ 驚訝、釋然、懊惱——每人一詞，快速過。情緒比分析更能給這堂課定價。
5. 那個謊。
「有沒有人誇大過自己的簡報？代價是什麼？後來被發現了嗎？」
→ 可選問題——只在真的有謊時問。信任才是說到底的硬通貨。
6. 每天的版本。
「你的一週裡藏著哪個『隱藏互補』——兩個隊在搶一個其實都能擁有的東西？」
→ 遷移問題。預期答案：人手、預算科目、會議室、發版日期、那位共享的工程師。
7. 那一個問題。
「下一次分歧裡，還價之前你會先問哪一個問題？」
→ 承諾問題。「你要它做什麼用」就是標準答案——讓他們自己找到它。
8. 那個橘子。
「誰來把橘子吃了。說真的——沒有任何總結能比它更好地收尾。」
→ 收尾問題。全場看著利益被字面意義上消費：果肉歸一人，果皮歸另一人。
反思引導本身的 3 個已知翻車點
- 掰半的隊覺得自己蠢。 對半隊以為自己輸了。
救援：重新框定——「對半是合法的協議；它只是把價值留在了桌上。說一個你願意接受這種損失的真實交易。」
- 贏家開講。 達成整合協議的隊開始向大家科普「基於利益的談判」。
救援：引向問題 2——問贏家的不是理論，是「是什麼讓你們問出了那個問題」。
- 反思引導停在假設裡。 所有人都同意「問是對的」，然後什麼都沒變。
救援：問題 7 帶上名字和日期：下一次分歧、一個問題、在還價之前。
如果你在跑前後測（測評預設.json），談判期間留意這些可觀察行為：
| 可觀察行為 | 指向 |
|---|---|
| 有隊在前 3 分鐘問了「你要它做什麼用」 | 利益探索 |
| 報價超出了橘子本身（果汁權、果皮權） | 整合嘗試 |
| 有隊未經要求主動亮出簡報 | 資訊共享 |
參與者拿到的報告永遠是過程層面的團隊對比，絕不是「誰談得更好」的裁決——你彙報時也別破這個例。
適合誰 · 留下什麼
一個橘子適合誰？
做談判、干係人對齊或跨團隊衝突主題的培訓師與團隊負責人——只要有兩方在搶同一個東西。兩隊各 2–4 人，需要兩張互相聽不見的桌子，在搶共享資源（人手、預算、路線圖）的團隊裡殺傷力最大。
它能產出什麼結果？
書面協議留在桌上——對半、整合或談崩——揭曉環節給每份協議對照「本來可能達成什麼」標價。評估預設給出的隊伍層面前後變化量測量利益探索、資訊共享與整合式思維。它測量過程，不是誰談得更好。
我的 AI 代理能用這個資料夾嗎？
可以。每個資料夾都附帶 SKILL.md 技能檔案：frontmatter 供匹配，外加真實可跑的準備命令——拿到道具和反思引導問題，再用 formlm-cli 建線上前後測。三步工作流（發現、安裝、執行）見技能頁，每個資料夾都有一條命令即可安裝的 zip 技能包，機器索引見 skills.json。
真的是免費的嗎？
是——CC BY 4.0，不用註冊帳號，資料夾裡也沒有留郵箱才能下載的門檻。下載、執行、複製、改成你自己工作坊的品牌，都行。保留署名，一切免費。
變成線上版
資料夾裡的紙面前後測（評審卡 + 測評預設.json）為只有馬克筆的房間而設計。如果想要數字版——同樣 6 道題的線上表單，每位參與者的前後變化自動計算——兩條路徑：
AI 代理路徑
$ formlm-cli smart generate --input "Pre/post measure for The Orange negotiation exercise: 6 Likert items on interest exploration, information sharing and integrative thinking — the same 6 items before and after the activity, so each participant's delta is computed automatically"
代理工作流的第 4 步：npm install -g @formlm/cli，登入一次，上面的準備命令即可自動執行。表單和資料都在你自己的工作空間裡。
——或者，用滑鼠——
開啟 FormLM 免費的前後測模板
，把 測評預設.json 裡的 6 道題粘進去——模板自帶前後對比與自動計分。
// 可選項，非必需——資料夾裡的紙面版本本身已完整。對方平台需要免費帳號。
投影到大螢幕
資料夾自帶一個單檔 HTML 簡報，一台筆電就能全螢幕播放。如果想把活動搬上場地大螢幕——現場提交即時上螢幕，倒數計時和聚光在大螢幕上一鍵掌控，全場掃一個碼就能參與——掃描投影的配套工具是 QRCard-AI：
看看 QRCard-AI 的講師大螢幕模式 ——牆上貼一個 QR code，全場從各自座位掃描跟上。
// 選項，非必需——資料夾裡的簡報本就能在一台筆電上全螢幕執行。
帶走這個資料夾
// 每個檔案都是普通檔案，點選即下載——資料夾內無帳號、無郵箱門檻。