一個橘子
20 分鐘談判練習：每隊藏一個事實
兩隊都要這個橘子。誰也沒問「用來幹嘛」——差的就是這一問，課文全在這缺口裡。
WorkshopSkill · 一個橘子——簡報 · CC BY 4.0你上一次真刀真槍的分歧——
有沒有人問過對方要它【幹什麼用】？
WorkshopSkill · 一個橘子——簡報 · CC BY 4.0開局設定
- 兩隊、一個真橘子、兩張隔得足夠遠、聽不見彼此的桌子。
- 每隊一張機密簡報——上面只寫半個真相。
- 八分鐘，談出一份【寫下來的】協議。到點沒協議：兩隊都一無所獲。
兩張簡報上寫了什麼（反思引導才揭曉）
- A 隊：給咖啡店現榨果汁——橘皮對他們毫無用處。
- B 隊：要橘皮烤橙子蛋糕——果肉對他們毫無用處。
- 兩張卡都不提對方的需要。這就是設計。
現場通常會發生什麼
- 第一分鐘就有人錨定「對半分」——平分看起來是那麼體面。
- 藏起來的事實，只有當有人向【對面】提問時才會浮出水面。
- 揭曉那一刻：問過問題的兩隊各取所需全須全尾；掰半的那隊，真的只剩一半。
三種常見翻車，各配一條救援
- 第一分鐘就錨死「對半分」→ 當場不救援。過早的平分是反思引導的主展品。
- 有隊謊報自己的簡報→ 這個遊戲裡合法；記下來，反思引導第五問就是它。
- 兩邊都僵著沒人開口→ 第五分鐘宣佈：「接下來三分鐘，可以提問，被問必答。」
揭曉時問三個問題
一、頭兩分鐘：你們隊開局甩出來的是要求，還是問題？
二、哪一隊問了「你要它來幹什麼」？這一問值多少錢？
三、「對半分」在揭曉前一直顯得天經地義——它實際讓你們丟了什麼？
WorkshopSkill · 一個橘子——簡報 · CC BY 4.0前後測
- 發簡報之前填：六行測的是你平時處理分歧的方式——答平時。
- 反思引導之後填：同樣的六行，答的是剛談完的這一場。
- 六行裡有三行反向計分——「對半分」的錨定就是其中之一。
資訊就是談判桌上的籌碼。
對半分是公平，不是划算。
一個橘子，剛好證明它們是兩回事。
WorkshopSkill · 一個橘子——簡報 · CC BY 4.0裝進一個問題
- 下一次還價之前：先問一句對方要它來幹什麼。
- 你的一週裡，藏在哪個抽屜裡的互補資源——編制、預算行、那個共享的工程師？
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列印簡報卡 · 談八分鐘 · 兩張卡當眾讀一遍
談立場的，掰一半；問利益的，兩邊都完整地走出來。
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