# 一個橘子——反思引導表

> 8 個問題、3 個翻車點、一條規則：協議紙就是資料。
> 配合 `執行指南.md` 使用。揭曉後反思引導 10–15 分鐘。

---

## 8 個問題

**1. 開場。**
「頭兩分鐘：你們隊先拋的是——要求，還是問題？」
→ 多數隊用立場開場。揭曉會為這個開場標價。

**2. 那個沒問的問題。**
「兩份協議都在桌上：哪一隊問了『你要它做什麼用』？那個問題值多少錢？」
→ 這是反思引導的正中心。問沒問的那隊。

**3. 掰一半。**
「達成對半協議的隊：是什麼讓『一半』顯得公平？你們各自放棄了什麼？」
→ 一半是平等，不是效率。橘子證明這是兩回事。

**4. 揭曉的瞬間。**
「兩張卡舉起來的時候——你什麼感覺？一個詞。」
→ 驚訝、釋然、懊惱——每人一詞，快速過。情緒比分析更能給這堂課定價。

**5. 那個謊。**
「有沒有人誇大過自己的簡報？代價是什麼？後來被發現了嗎？」
→ 可選問題——只在真的有謊時問。信任才是說到底的硬通貨。

**6. 每天的版本。**
「你的一週裡藏著哪個『隱藏互補』——兩個隊在搶一個其實都能擁有的東西？」
→ 遷移問題。預期答案：人手、預算科目、會議室、發版日期、那位共享的工程師。

**7. 那一個問題。**
「下一次分歧裡，還價之前你會先問哪一個問題？」
→ 承諾問題。「你要它做什麼用」就是標準答案——讓他們自己找到它。

**8. 那個橘子。**
「誰來把橘子吃了。說真的——沒有任何總結能比它更好地收尾。」
→ 收尾問題。全場看著利益被字面意義上消費：果肉歸一人，果皮歸另一人。

---

## 反思引導本身的 3 個已知翻車點

1. **掰半的隊覺得自己蠢。** 對半隊以為自己輸了。
   救援：重新框定——「對半是合法的協議；它只是把價值留在了桌上。說一個你願意接受這種損失的真實交易。」

2. **贏家開講。** 達成整合協議的隊開始向大家科普「基於利益的談判」。
   救援：引向問題 2——問贏家的不是理論，是「是什麼讓你們問出了那個問題」。

3. **反思引導停在假設裡。** 所有人都同意「問是對的」，然後什麼都沒變。
   救援：問題 7 帶上名字和日期：下一次分歧、一個問題、在還價之前。

---

如果你在跑前後測（`測評預設.json`），談判期間留意這些可觀察行為：

| 可觀察行為 | 指向 |
|---|---|
| 有隊在前 3 分鐘問了「你要它做什麼用」 | 利益探索 |
| 報價超出了橘子本身（果汁權、果皮權） | 整合嘗試 |
| 有隊未經要求主動亮出簡報 | 資訊共享 |

參與者拿到的報告永遠是過程層面的團隊對比，絕不是「誰談得更好」的裁決——你彙報時也別破這個例。