# 展会线索 — 展后复盘表

> 展会很吵，钱要在安静处找。与 `执行指南.md` 搭配使用。每晚分拣是压缩版；这张表是完整版——最后一声握手后一周内跑完。

## 这份复盘怎么用

- 五个工作日内做完，趁展会还没变成「我们上次去的那届」。带上分拣清单和三个数：扫码数、A 类数、约成的会面数。
- 复盘链路，不复盘运气：漏在哪一段——捕获、定级，还是速度？
- 一页三栏：哪里漏了、什么能堵上、下次展会前这活归谁。

## 读四个漏点

1. **扫码数远低于对话数** —— 链路没做到「一次扫码收尾」。是表单让人犹豫、Wi-Fi 瘫了，还是立卡从过道上根本看不见？三种病因三张药方，靠猜等于白参展。
2. **A 类多得不像话** —— 定级通胀。要么书面的 A 定义写糊了，要么收的人自己给自己分拣。两个都是早会问题，不是人的问题。
3. **A 类没被打电话** —— 48 小时规则死在意向和日历之间。找出它断掉的具体钟点——那才是这场复盘真正的产出。
4. **约成的会面后来凉了** —— 捕获没问题，跟进全是模板话。分级话术对谁都说一样的句子；A 名单值得句里带上他们自己的原话。

## 六道复盘问题

1. **数下面的数。** 扫码对对话的比例是多少？是什么让人从立卡前走过去？→ 指向：捕获设计。「过道没拦住人」是布局事实，不是心情。
2. **定级审计。** 重读十条 B：哪条其实是 A？这说明书面定义差在哪句话？→ 指向：分拣校准。定义一次只改一句。
3. **速度线。** 谈成的三个 A，第一次接触隔了几小时？没谈成的呢？→ 指向：48 小时规则的真实形状。两组之间的落差，就是整门生意的账。
4. **剧本测试。** 三个筛选题哪题最常被跳过？被跳过的那批线索，定级是不是更差？→ 指向：题目设计。第三题存在是有原因的。
5. **钱的账。** 这届花了多少？如果把一半挪进展后那一周的跟进而不是摊位的家具，会买到什么？→ 指向：预算诚实。参展商总在装修摊位、亏待电话。
6. **下届一改。** 给链路定一处改动，写出负责人和日期。→ 指向：持久。什么都没改的复盘，只是一场遗憾巡游。

## 复盘的翻车点

| 翻车点 | 为什么会发生 | 救法 |
|---|---|---|
| 追责巡游 | 线索凉了，总得有人不对 | 复盘链路不复盘人：问题出在碗上，不在摊位值班的人身上 |
| 汇报剧 | 漂亮的报告，没人行动 | 复盘以一处有主的改动收尾，不以页数收尾 |
| 表格失踪 | 分拣数据活在某个人的收件箱里 | 线索清单只住一个地方，否则下届从头漏起 |
| 六个月失忆 | 改动定了，到下届就忘了 | 复盘会散会前，那处改动必须有日期 |

## 这不是什么

这不是营销归因研究，一届展会也成不了趋势——它是一个五天的习惯，防止线索炉子把热气漏进下个季度。三个数告诉你链路断在哪；这张表负责让焊接的人有名有姓。