# 客户月报 — 报告复盘表

> 报告按月发，复盘防它变质。与 `执行指南.md` 搭配使用。keep/stop/start 流水账是压缩版；这张表是完整版——每三份报告跑一次，或在任何续约谈判之后立刻跑。

## 这份复盘怎么用

- 每三份报告一次，或者刚谈完续约、刚收到一封火大的邮件——哪个先来算哪个。
- 带三样东西：最近三份报告、几本流水账、以及客户在会上聊了报告以外话题的会议记录。
- 复盘链路，不复盘排版：收数、骨架、删、发送、记账，每一环各干各的活了吗？

## 读五个漏点

1. **收数漂移。** 清单上长出了临时加的要求，收数又变回了到处找数。第 3 天省的那一小时，第 9 天要加倍还。
2. **骨架朽了。** 有些小节，图表先到了、句子没到。客户眼神涣散的就在那一节——会议记录会指给你看。
3. **删卡从不删。** 报告比第一份还长。连续两次没人引用的图，就是你在付钱养着的装饰品。
4. **日历打滑。** 晚发过一次，节奏就断了；现在客户问「报告呢」，而回答是道歉。可预期才是产品，PDF 只是它的快递员。
5. **账本沉默。** keep/stop/start 收了，什么都没改。被无视的三行字会教会客户：他们的反馈是仪式，不是输入。

## 六道复盘问题

1. **工时账。** 这个季度拼一份报告要多久，上季度呢？差额被哪个环节吃掉了？→ 指向：链路成本。成本在涨、读者在掉的报告，正在变成发票上等待被砍的一行。
2. **「所以呢」测试。** 随机抽一节：会上客户能把它的「所以呢」原样讲回来吗？→ 指向：骨架质量。你写的句子，活过他们的转述才算数。
3. **死图表。** 哪些图连续三次会议都没人引用？→ 指向：删。直接删，不必仪式——小节会更短也更锋利。
4. **坏消息的第一分钟。** 上一次没达标的事，给了头版和头一分钟了吗？换来了什么？→ 指向：信任复利。埋掉的失误会在续约时被挖坟，摆出来的失误每月被原谅一次。
5. **续约读数。** 假如今天就谈续约，账本里哪一行是客户的论据——你的还是他们的？→ 指向：报告的真实用途——它存在的意义是让续约变得无聊。
6. **下一份一改。** 给下一份报告的链路定一处改动，写出落地日期。→ 指向：持久。第五份必须和第一份不一样，而且要一眼看得出来。

## 复盘的翻车点

| 翻车点 | 为什么会发生 | 救法 |
|---|---|---|
| 排版心理治疗 | 复盘开成了字体辩论会 | 只给五个漏点发言时间；配色不是漏点 |
| 客套的账本 | 客户说「都挺好」，你也就信了 | 改问「下个月该删什么？」——那才是有用答案 |
| 季度失忆 | 账本躺在报告文件夹里，复盘从没发生 | 复盘和报告放同一本日历：每第三个月的同一天 |
| 一个客户一个真理 | 对 A 管用的打法，在 B 身上悄悄失效 | 跨账户对账本；共同规律才是这门生意的标准 |

## 这不是什么

这不是质量记分卡，也不能把判断外包给表格。它是对一项资产的季度保养——包月服务真正卖的东西，就是每月带着一句客户转述得出去的话准点出现的那个节奏。报告是悄悄变质的；这张表，就是那点声响。