# 展會線索 — 展後反思引導表

> 展會很吵，錢要在安靜處找。與 `執行指南.md` 搭配使用。每晚分揀是壓縮版；這張表是完整版——最後一聲握手後一週內跑完。

## 這份反思引導怎麼用

- 五個工作日內做完，趁展會還沒變成「我們上次去的那屆」。帶上分揀清單和三個數：掃碼數、A 類數、約成的會面數。
- 反思引導鏈路，不反思引導運氣：漏在哪一段——捕獲、定級，還是速度？
- 一頁三欄：哪裡漏了、什麼能堵上、下次展會前這活歸誰。

## 讀四個漏點

1. **掃碼數遠低於對話數** —— 鏈路沒做到「一次掃碼收尾」。是表單讓人猶豫、Wi-Fi 癱了，還是立卡從過道上根本看不見？三種病因三張藥方，靠猜等於白參展。
2. **A 類多得不像話** —— 定級通脹。要麼書面的 A 定義寫糊了，要麼收的人自己給自己分揀。兩個都是早會問題，不是人的問題。
3. **A 類沒被打電話** —— 48 小時規則死在意向和日曆之間。找出它斷掉的具體鐘點——那才是這場反思引導真正的產出。
4. **約成的會面後來涼了** —— 捕獲沒問題，跟進全是模板話。分級話術對誰都說一樣的句子；A 名單值得句裡帶上他們自己的原話。

## 六道反思引導問題

1. **數下面的數。** 掃碼對對話的比例是多少？是什麼讓人從立卡前走過去？→ 指向：捕獲設計。「過道沒攔住人」是佈局事實，不是心情。
2. **定級審計。** 重讀十條 B：哪條其實是 A？這說明書面定義差在哪句話？→ 指向：分揀校準。定義一次只改一句。
3. **速度線。** 談成的三個 A，第一次接觸隔了幾小時？沒談成的呢？→ 指向：48 小時規則的真實形狀。兩組之間的落差，就是整門生意的賬。
4. **劇本測試。** 三個篩選題哪題最常被跳過？被跳過的那批線索，定級是不是更差？→ 指向：題目設計。第三題存在是有原因的。
5. **錢的賬。** 這屆花了多少？如果把一半挪進展後那一週的跟進而不是攤位的傢俱，會買到什麼？→ 指向：預算誠實。參展商總在裝修攤位、虧待電話。
6. **下屆一改。** 給鏈路定一處改動，寫出負責人和日期。→ 指向：持久。什麼都沒改的反思引導，只是一場遺憾巡遊。

## 反思引導的翻車點

| 翻車點 | 為什麼會發生 | 救法 |
|---|---|---|
| 追責巡遊 | 線索涼了，總得有人不對 | 反思引導鏈路不反思引導人：問題出在碗上，不在攤位值班的人身上 |
| 彙報劇 | 漂亮的報告，沒人行動 | 反思引導以一處有主的改動收尾，不以頁數收尾 |
| 表格失蹤 | 分揀資料活在某個人的收件箱裡 | 線索清單隻住一個地方，否則下屆從頭漏起 |
| 六個月失憶 | 改動定了，到下屆就忘了 | 反思引導會散會前，那處改動必須有日期 |

## 這不是什麼

這不是營銷歸因研究，一屆展會也成不了趨勢——它是一個五天的習慣，防止線索爐子把熱氣漏進下個季度。三個數告訴你鏈路斷在哪；這張表負責讓焊接的人有名有姓。