# 客戶月報 — 報告反思引導表

> 報告按月發，反思引導防它變質。與 `執行指南.md` 搭配使用。keep/stop/start 流水賬是壓縮版；這張表是完整版——每三份報告跑一次，或在任何續約談判之後立刻跑。

## 這份反思引導怎麼用

- 每三份報告一次，或者剛談完續約、剛收到一封火大的郵件——哪個先來算哪個。
- 帶三樣東西：最近三份報告、幾本流水賬、以及客戶在會上聊了報告以外話題的會議記錄。
- 反思引導鏈路，不反思引導排版：收數、骨架、刪、傳送、記賬，每一環各幹各的活了嗎？

## 讀五個漏點

1. **收數漂移。** 清單上長出了臨時加的要求，收數又變回了到處找數。第 3 天省的那一小時，第 9 天要加倍還。
2. **骨架朽了。** 有些小節，圖表先到了、句子沒到。客戶眼神渙散的就在那一節——會議記錄會指給你看。
3. **刪卡從不刪。** 報告比第一份還長。連續兩次沒人引用的圖，就是你在付錢養著的裝飾品。
4. **日曆打滑。** 晚發過一次，節奏就斷了；現在客戶問「報告呢」，而回答是道歉。可預期才是產品，PDF 只是它的快遞員。
5. **賬本沉默。** keep/stop/start 收了，什麼都沒改。被無視的三行字會教會客戶：他們的回饋是儀式，不是輸入。

## 六道反思引導問題

1. **工時賬。** 這個季度拼一份報告要多久，上季度呢？差額被哪個環節吃掉了？→ 指向：鏈路成本。成本在漲、讀者在掉的報告，正在變成發票上等待被砍的一行。
2. **「所以呢」測試。** 隨機抽一節：會上客戶能把它的「所以呢」原樣講回來嗎？→ 指向：骨架質量。你寫的句子，活過他們的轉述才算數。
3. **死圖表。** 哪些圖連續三次會議都沒人引用？→ 指向：刪。直接刪，不必儀式——小節會更短也更鋒利。
4. **壞訊息的第一分鐘。** 上一次沒達標的事，給了頭版和頭一分鐘了嗎？換來了什麼？→ 指向：信任複利。埋掉的失誤會在續約時被挖墳，擺出來的失誤每月被原諒一次。
5. **續約讀數。** 假如今天就談續約，賬本里哪一行是客戶的論據——你的還是他們的？→ 指向：報告的真實用途——它存在的意義是讓續約變得無聊。
6. **下一份一改。** 給下一份報告的鏈路定一處改動，寫出落地日期。→ 指向：持久。第五份必須和第一份不一樣，而且要一眼看得出來。

## 反思引導的翻車點

| 翻車點 | 為什麼會發生 | 救法 |
|---|---|---|
| 排版心理治療 | 反思引導開成了字型辯論會 | 只給五個漏點發言時間；配色不是漏點 |
| 客套的賬本 | 客戶說「都挺好」，你也就信了 | 改問「下個月該刪什麼？」——那才是有用答案 |
| 季度失憶 | 賬本躺在報告資料夾裡，反思引導從沒發生 | 反思引導和報告放同一本日曆：每第三個月的同一天 |
| 一個客戶一個真理 | 對 A 管用的打法，在 B 身上悄悄失效 | 跨賬戶對賬本；共同規律才是這門生意的標準 |

## 這不是什麼

這不是質量記分卡，也不能把判斷外包給表格。它是對一項資產的季度保養——包月服務真正賣的東西，就是每月帶著一句客戶轉述得出去的話準點出現的那個節奏。報告是悄悄變質的；這張表，就是那點聲響。